【正见网2003年12月19日】
在中国，没去过东北的人，是不能奢谈寒冷的。
一下车，冷气就扑面而来。没穿棉裤的下身，立马冷飕飕的没了一丝暖意。没走几步，就不自觉地去捂耳朵。每个人的面前都拖着一团雾气，为此戴眼镜者显出更不方便的样子，特别是在低头忙碌的说话时。
刘翰成特意找了个背静的小店住了下来。
小赵心里直犯嘀咕，和总经理出差，如此这般，未免太寒酸了点儿，但又没法开口。
刘翰成看出来了，笑着解释。
“来东北一趟不容易，特别能在这个季节。住小店为的是看窗花，宾馆则无法饱此眼福啊。”
于是，小赵释然了。
当天，他们就拜访了十几家客户。
下午4 点，就已经暮色朦胧了。回到旅店，刘总帮小赵整理客户记录。从中挑出五家，作为重点对象，刘总决定晚上请他们的老板吃饭。于是，电话相约，恰好都有时间，便都欣然应允。
客人到齐，互致问候。他们有的彼此认识，有的并不相识。但不出刘总所料，大家表现的不那么自然。
菜过五味，刘总切入正题。
“大家可能都想，北京新纪元的人这么不会谈生意，初次见面，买卖没成呢，就把客户聚到一起吃饭，有点不合逻辑是吧？”
“其实，我不是没想过，我也不是图省点饭钱。我是这么考虑的。首先，我们新纪元的销售政策对谁都一样，没什么保密的。不会倾斜这个，也不会倾向那个。其次，也不是把大家找来，非让大家拘于面子来买我的货。我没这个意思，买卖不成，仁义在。”
“都在同行混饭吃就是朋友，谁吃谁一顿饭都是无所谓的。”
“再者哪，几位是当地的同行，考虑到竞争的关系，所以，这个场合可能不能敞开心扉，畅所欲言，感到拘束是吧。”
“其实，对于竞争我不这么看。我不主张竞争，我认为，人是生死有命，富贵在天。而竞争恰恰让人失去了和睦的关系，使人焦虑、烦躁，是人健康的杀手之一。我只主张积极地工作，做而无求，随缘而得。不能给人生中凭添许多假想的敌人，造成莫大的心理压力。基于以上想法，所以就把大家请来了，一起沟通一下。”
“今天酒桌上，咱们不谈生意，认识大家我很高兴，大家能够赏光来吃这顿饭，我在此谢谢各位。”
饭局的气氛当时就活跃了许多、轻松了许多。
几位药店老板也纷纷地把酒助兴。喝到高潮，刘翰成抓空，正儿八经地说道。“考察东北市场，给我这么一个印象，东北市场不是一个成熟的市场。”
刘翰成这么一说，抓住了人们的兴奋点，于是，大家都侧耳倾听。
“我感到咱们今天谈得投机，所以我就直言不讳地说了。”
刘翰成放下筷子，继续沉稳地说。
“为什么说东北市场不成熟呢？我认为大家的经商意识中有个误区。什么误区哪？就是都想拿别人的钱来做买卖。把风险转嫁给别人。所以，社会上就形成了一种赊货、压货的风气。实质上风险转嫁走了吗？没有，恰恰把风险留给了自己。不妨大家仔细想想，是不是这样。”
顿了一下，刘总接着说。
“欠人的款最终都还了，只是时间上拖了一点而已。那么自己得到的是什么呢？高价进货，高价出售。顾客没得到实惠，自己也没得到相应的利润。同时因为价格太高，把一部分顾客拒之门外，使顾客范围大大缩小。还有，自己无形中承担了一种风险，什么风险呢？因为是赊的货，所以经营中有种潜在的放任心理，不负责任的心理，和一种侥幸心理，所以经营管理中必然有潜意识的疏忽之处，这对自己的生意必然会带来损失。再有，赊货生意，往往造成生意虚假繁荣，使经营管理脱离财务正常轨道而运行。这又成为生意健康发展的一个陷阱。当货主不再赊销，纷纷讨债时，可能会使生意土崩瓦解，毁于一旦，自己或者被债主送上法庭，或是畏罪潜逃，过着惶惶不可终日的生活。这方面的例子不是没有。”
“实际上大家想一想，自己的经济实力不是不能现款进货的。把款子存银行的利息，根本无法抵消高额进货的差价。所以，最终吃亏的是自己。受损失的是消费者。同时，由于赊销的压力，生产企业资金流通不畅，造成资金紧张，最后只能在产品质量上做文章，结果不但砸了企业的形象，也损害了商家的利益。”
“而造成这结果的，正好是自己经营理念上的误区造成的。”
听刘总这么一说，几位老板或是沉思不语，或是作茅塞顿开状。
刘翰成接着道。
“所以，我们新纪元本着为消费者负责，使商家获利，为自己的产品负责，为公司信誉负责的这么一个精神。生产百姓需要的，质量可靠的，价格合理的产品。但是，不做赊销的生意。”
一旁的小赵抿嘴乐了。
他看到了市场的大门正在开启。
他拿到了扣击客户心扉的敲门砖。
看到眼前夸夸其谈的刘总，领客户出入豪华酒店。而一会儿却要住15元一张床的，使用公用卫生间的二人房间。
小赵心里感到好笑。
在饭局要结束时，刘翰成站起来，举起杯子。
“来长春结识各位很高兴。我也为长春人而自豪。自豪什么呢？因为法轮大法的发祥地就在长春，这是你们最值得骄傲的。”
“刘总不是在开我们的玩笑，拿我们开涮吧？”
“你错了，你理解错了。法轮功如今传遍世界，拥有亿万弟子，已经倍受世界注目，走向了世界大舞台。这是小事吗？我们老板陈先生说，如今台湾到处可见炼法轮功的。你们想想，这不是你们长春人的骄傲吗？不要看眼前怎么样，往往是历史的曲折，铸就了真理的光芒。”
“好，北京人这么抬举我们长春人，谢谢你们！来，干杯！”
(待续)
