【正见网2010年09月11日】
一、8020原理的原始表述和广泛应用
8020原理有很多称呼，比如8020原理、8020法则、二八定律、巴雷特法则、帕累托效应、帕累托法则、最省力法则、不平衡原则等等。在这么多称呼中，请读者首先允许我使用“8020原理”这个术语，因为我们以后会改用“8020法则”这个词汇，而且我们会讲述我们为什么要做这种从“原理”到“法则”的改变。
那么8020原理到底是什么呢？可能很多人早就已经知道了，至少听说过8020原理这个名词，特别是工商界人士和做销售的人们早都听说过。8020原理应该说在商业界业内早已是人人皆知，可能已经属于基本常识的范畴。可是即便8020原理如此广为人知，但是对于8020原理机理来源的探讨，也就是产生8020原理的成因恐怕就没有几个人能够轻松的回答了。
为了弥补这一个认知的欠缺，那么本文就针对8020原理的内在机理做一次解答尝试，也作为《沟通的艺术》系列文章的继续，而且本文对我们区分不同人群的不同需求和采用不同方法的沟通技巧也有非常重要的意义，并且对于我们建立崭新的生命模型，以区别于实证科学的机械模型也意义深远。因为我们要在本文的后续部分对8020原理展开進一步的分析，所以我们就必须对8020原理先進行一些铺垫式的必要描述。这些描述可能对那些早已熟悉8020原理的读者会有些多余，但我还是请各位读者耐心的看下去，因为对绝大部分读者而言，从本文的第二部分开始的内容绝对会是完全闻所未闻和出乎想象的（除非您认真拜读过李洪志先生的《转法轮》一书）。
1、几种8020原理的表述
那么接下来让我们鹦鹉学舌般列举8020原理的几种通常表述。首先让我们来说一下8020原理最经典的表述――帕累托表述。根据帕累托表述，通常我们80%的回报、产出和结果来源于我们20%的投入、努力和原因，而我们另外80%的投入、努力或原因却只能为我们产生20%的回报、产出和结果。这是比较营销化的一种表述。如果换成企业经营而言那就是，通常一个企业80%的利润来自于20%的项目或重要客户。接下来通过漫长的发展，8020原理在当今管理学界的表述是，一个企业创造的80%价值来源于20%的因子，其余的20%的价值则来自80%的因子。这里我们好象只不过将“利润”一词换成了“价值”而已。从产品营销或企业经营的角度進一步扩大开来，帕累托还发现，在社会总人口和总财富中往往20%的人掌握着80%的社会财富。以上这些说法虽有不同，但它们整体上都属于帕累托的表述形式，都属于财富创作角度的表述。
除此之外，8020原理还有齐普夫“省力原则”的表述形式（当然这并不属于财富创造的范畴，而是一种工作效率的表述）。齐普夫的“省力原则”认为，企业使用的各种资源（包括人力、货物、时间、技巧以及其它任何生产性资源）都存在一种進行自我调整以实现最小化工作量的趋向，也就是说，大约20％-30％的资源占到与这一资源相关生产活动的70％～80％。这就是8020原理的齐普夫表述。此外，8020原理还有著名的质量管理专家朱兰的“关键少数”的表述，也属于效率的表述。
我们知道，在8020原理得到广泛传播之前，绝大多数的企业都认为自己所有的客户都是同等重要的，这与牛顿以来开创的实证科学的“量性”思维是一致的，也就是说对“牛顿系统”的整体而言，某一个要素与其它要素在功能意义上都是一样的，他们之间只有数量或大小的差异，却没有“质性”的差异。只有在这种无“质性”的“量性”原则的保证下，牛顿开创的微分方法和实证科学发明的“拆分”手段才能够成立。我们在以前不是讲过“猪与肉馅”的例子嘛？说的也是这个问题，没有“质性”也就是失去生命的属性了。但是8020原理却改变了我们这种传统认知。8020原理告诉我们的是一种投入与产出关系的“不平衡现象”，而且这种“不平衡现象”似乎在人类生活中是广泛存在的，因此8020原理成为当今在商业领域中最通用的基本法则之一。其实所谓的“不平衡现象”不就是“能量不守恒”嘛？！所以很多人就不敢再想下去了或者不敢再说出来了，也因此，我认为8020原理其实是颠覆人类思维的。正因为它是颠覆性的，用托马斯•库恩的话讲8020原理应该是一种“科学革命”（我们在第二部分会介绍库恩的思想），所以茫茫世人中就没有几位能够解释的了8020原理的来源了，于是8020原理就成了一种哥德巴赫猜想了，人们只是埋头在应用而已。
2、8020原理的发展史
那么8020原理为什么会有这么多种称呼和这么多的不同的表述呢？要回答这个问题，我们就必须讲一讲8020原理被发现的来龙去脉。
其实8020原理并不是被一个人一次性发现的，它是被多个人多次发现或重复发现的。8020原理的第一个发现者是十九世纪末期到二十世纪初期的意大利经济学家兼社会学家维弗利度•帕累托。帕累托发现，在意大利，80％的财富为20％的人所拥有，并且这种经济趋势存在着普遍性。所以帕累托认为，在任何特定群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则占多数，因此根据8020原理这一个发现，我们只要通过控制具有重要性的少数因子就能够控制全局。
遗憾的是，尽管帕累托认识到了8020原理这一发现的重要性和广泛适用性，但他并没有对此规律做出很好的解释，帕累托進而转向研究一系列颇为吸引人但却异常杂乱的社会学理论。这些理论以研究社会精英为中心。更为遗憾的是，帕累托晚年又摒弃了这些社会学理论，转而归附于墨索里尼的法西斯主义。也因此具有重要意义的8020原理沉寂了一个时代。尽管许多经济学家，特别是美国经济学家认识到了8020这一原理的重要性，但是直到第二次世界大战以后，才有两个时代相同但是风格迥异的理论先驱开始继续推动8020原理的发展。一个就是我们前面提到的“省力原则”的发现者――哈佛大学语言学教授乔治•齐普夫（George K.Zipf）。齐普夫在1949年发现了“省力原则”，这实际上是对帕累托法则的再发现和详尽阐述。
而另一位推动8020原理发展的先驱就是著名的质量管理专家――生于1904年的罗马尼亚裔美国工程师约瑟夫•摩西•朱兰（Joseph Moses Juran）。朱兰是20世纪50年代到90年代间质量革命的幕后功臣。朱兰于1924年加入西屋电气公司（Western Electric），即贝尔电话公司的生产性分支机构，开始了他工业工程师的生涯。之后，朱兰成为业内第一位质量管理咨询师。朱兰的伟大成就在于他结合其它统计学方法，并运用8020原理发现了导致各类产品的质量缺陷的成因以及提高产品可靠性的方法，并以此来改進产品的品质。朱兰的《质量控制手册》于1951年出版。这是一部划时代的著作，在书中他高度赞扬了8020原理。但是，当时却没有引起任何一家美国大企业对朱兰理论的兴趣。于是1953年，朱兰应邀赴日本讲学，在日本他引起了强烈反响。于是，朱兰留下来帮助一些日本公司改進了它们产品的质量和品质。到了1970年以后，当日本工业发展对美国工业构成的威胁日益明显时，西方国家才开始重视朱兰的理论。随之，朱兰回到了美国，开始推动美国工业界开展他曾在日本進行的改革。在朱兰的倡导和实践下，8020原理成为全球质量管理革命的基石。
总之，无论是意大利人帕累托还是罗马尼亚裔美国人朱兰，8020原理走过来的历程并不是一帆风顺的，不知道是不是因为8020原理揭示了一些高层空间不为人知的理？或许是一些高层生命不愿意让人类知道8020这个理？
3、8020原理的广泛应用
当今8020原理在全世界的许多领域都已经得到了广泛的应用，而且不仅仅局限于企业经营或经济领域。我们可以举一些事例如下。
首先，还是在营销方面，在你的目标客户中那些真正能够接受你推销的客户可能只有20％，但是这些人却会影响你其他80％的客户，因为他们是消费需求的领袖，而其他80%的人群只是追随者而已。所以你要使用80％的精力找到这20％的客户。也就是说，你80％的业绩来自你20％的老客户。另外，销售员事先对目标客户和客户需求進行了解非常重要。了解客户可能要占其工作成功因素的80％，而直接的推销可能只占20%的因素，而事先了解却可以使你成功的把握上升到80％。如果你对推销对象事先一无所知，那么即使你尽80％的努力，你也只有20％的成功希望。
而且你要注意，你给客户留下的第一印象非常重要，而且这个第一印象80％来自你的仪表而不是你在说些什么，所以在客户面前你一定要集中80％的精力在微笑上。接下来，你在与客户沟通交流时，你要学会倾听，你要学会用你80％的时间用耳朵去倾听客户诉求。如果80％的时间你都在唠叨不停，那你推销成功的希望就会降到20％，也就是说你只用20％的嘴巴去说服客户就足矣。另外，你在与客户建立业务关系时，80％都来源于情感交流而不是产品介绍。如果你用80％的精力使自己与客户拉近关系，设法向客户表示友好，余下你只需用20％的时间去介绍你的产品就可以了，你就有80%的成功希望。假如你只用20％的努力去与客户谈交情，即使你使用80％的精力在介绍产品上，你80%的结果可能是徒劳无功。我们在前文中不是讲过“销售员文化”与“工程师文化”的差异嘛！销售能力就表现在擅于与人打交道而不是只与事打交道上。那么在与人打交道上什么最重要呢？当然是感情交流最重要，比只是产品灌输或功能炫耀要重要的多，而且你过分的炫耀知识反而会引起你的客户不必要的反感。
另外，在推销产品时，80％的客户都会说你推销的产品价格太高。但是你大可不必用80％的口舌去与你的客户讨价还价，你一定要用80％的精力证明你的产品能够给客户带来更大的好处，也就是说你80%的努力应该放在对客户的正向引导上，这至关重要。而你最多只需要用20％的精力去证明你的东西为什么价格高就足矣了。
另外从结果上看，在推销实践中，销售员80％的尝试可能会失败，于是80％的销售员会因四处碰壁而知难而退。而且成功的销售往往80％要归因于他的个人素质和个人沟通技巧而不是产品本身。但是有80％的销售员并不是因此去努力提高自己的业务能力或沟通水平，而是在怨天尤人或消极等待。从另一方面上讲，往往只有20％的销售员会成功，而这20％人的成功销售往往会为他们的企业带来80％的利益。
以上我们列举的都是8020原理在销售领域的广泛应用，下面我们就讲一讲8020原理在其它领域的应用，比如在人际关系上，在你认识的朋友当中，可能有一多半都属于是泛泛之交。你有什么好事了，他们会蜂拥而来；你有什么难处了，他们会避而远之。但是你有几个朋友可能是真正的知己，所谓莫逆之交。因此你在感情投入中，你对这一小部分知己人际关系的感情投入之和一定要超过对另外一大帮人的感情投入总和，所以你要学会对数量少但程度深厚的铁杆们人际关系的关注，一定要好过对那些广泛而浮浅的人际交往的投入。所以心理专家建议，我们应该把80％左右的时间用在20％的重要的人际关系的处理上。我们还可以例举一些在其它社会生活中的事例，比如20％的罪犯会制造80％的罪行；又比如20％的驾驶员会引发80％的交通事故；还有20％的已婚人士却会“制造”80％的离婚案件；还有20％的儿童会得到了80％的可用教育资源。另外，又比如在家庭生活中，20％的地毯会负担高达80％的利用率；还有，在80％的时间里你穿的会是所有衣服中的20％。
另外心理学家还认为，20%的人士身上集中了80%的智慧。还有在时间管理方面，我们所从事的20%的重要项目往往能够给我们带来整个工作成果的80%；并且在很多情况下，工作的头20%的时间会带来所有效益的80%.。8020原理告诉我们的正所谓是：大智有所不虑，大巧有所不为。由此可见，8020原理是一个“效率原理”。
接下来我们再说一说8020原理在“硬领域”或科技领域里面的应用。比如IBM公司1963年发现，一台电脑大约80％的工作时间是在执行大约20％的程序代码。于是IBM公司立即更新了它的操作软件，使这20％的程序代码更易于操作、更人性化。通过这一改革，在大多数应用领域，IBM公司的电脑比其竞争对手的产品更加高效、快捷。另外，内燃机在燃烧过程中，80％的能量被浪费掉了，只剩下20％的能量产生动力，而这20％的投入却收获了100％的产出。
以上关于8020原理的应用范例我想我们已经例举的足够多了，当然这些并不是我们本文要讨论的关键，因为8020原理的背后机制才是我们真正所关心的。也因此以上这些说辞其实大多数我们都是从网络上摘来的，所以也没有什么太多的新奇。
4、8020原理的哥德巴赫猜想
有人讲，8020原理是按照事情的重要程度，并且按照事情各自不同的优先次序進行排序的准则而建立起来的，它揭示了一种“重要的少数与琐碎的多数”的关系。这与当下企业管理领域很流行的“6ð”方法很相似。讲的都是“此数”与“彼数”在重要性和权重上的不同。
也有人讲，8020原理在本质上发现的是这个世界上普遍存在的一种“不平衡性现象”，8020原理揭示的是投入与产出之间的一种“不均衡关系”。形象的说，有时你投入的虽然很少你却可以有比较多的产出；有时你虽然投入的比较多但是却只有比较少的产出。这就是8020原理所揭示出的规律，显然这条规律与实证科学的“能量守恒”规律相违背。其实進一步我们会发现这种“不均衡现象”与其它所有“非线性现象”以及我们讨论过的耗散结构理论的“相变”和“涨落”机制有极大的相似性，其实表象上的“能量不守恒”也只是在我们人类生存的单一的物质层次或物质空间里看，当我们忽视精神力量的时候，能量就不守恒了，但是当我们引入了高于物质层次的“精神的能量”或“善的能量”之后我们就会发现万物还是守恒的。不失者不得嘛！所谓天上不会掉馅饼，即便是在天上也不会。所以“不均衡性”只是一种世间的表象揭示而已，与真正的包含更高层次的因果和内在机制可能相去甚远，没有多大关系。但是在人类单一层次的物质空间里，8020原理确实挑战了在封闭系统中实证科学的“物质能量守恒”的假设。很显然，这种“违背”或“挑战”只有在一个开放系统、或引入更高层级的因素之后才能够解释的通，因为物质封闭系统只能封闭物质，不能封闭精神，而精神也是一种能量存在，所以当我们忽略精神力量的时候，能量就不守恒了。
然而，即便是在表象上我们也会发现8020原理是一种统计学规律，它的研究对象是群体性结构或群体事件，也就是以社会性活动为主，这就与实证科学所假设的物质性目标、单个个体的质点（或没有质性的微分点）或机械论的封闭系统的假设根本不同。也就是说，8020原理对研究人类群体行为（也就是社会行为）非常有意义。区分人类的行为，区分人类群体的不同属性，那么我们是不是可以假设8020这个规律所揭示的现象与人类的高层空间的来源和人类在高层空间属性（特别是人类的社会属性）有所关联。当然我们指的这个人类来源并不是达尔文《進化论》那种猴子的来源。
当然有人会说，你前面例举的IBM的事例就不属于社会人群的范畴，是属于纯物质与技术的领域。其实您这个问题就已经反映您仍然在用物质机械论的思维想问题，你的思维并没有发生任何根本的改变，您仍然认为是先有物，而后有人，人是从物发展来的。这仍然属于我们以前批驳过的精神在物质对立面的二分法，而不是精神在物质之上的形而上下的相互支撑的传统思维。我在前面诸多文章中，一直在批驳机械宇宙论，相对应同时在建立一种生命宇宙论的模型（其实也并非是我在建立），也就是万物可以适用的一种人体模型。我们讲，道家历来把人体视为一个小宇宙，这就是宇宙万物的生命模型。我多次引述过，老子讲，一生二，二生三，三生万物。三就是人，万物因人而生。老子讲先有人，而后才有地上的万物。那么如果按照道家的普适的生命宇宙模型，那么在“因人而生”的在物质世界里和“被人而生”的技术世界中发现人群结构的规律现象也就不足为怪了。
简言之，本文的核心就是要讨论8020原理的来源。其实8020原理虽然已经在诸多领域特别是在市场营销学上得到了广泛的应用，但是人们在其机理上的认知仍然属于哥德巴赫猜想一般，对其可以说是一无所知，也因此我认为8020原理还不能够被称为原理。对于一个我们还不知道其机理的东西我们能把它叫作什么“原理”吗？因为8020原理仍然属于统计性规律，是经验性的，所以我们把它叫作“原则”或“法则”还比较好，所以我们下文就改口叫作“8020法则”。因为对于8020法则而言，人类的认知只不过是发现了这个现象，只不过只是认知了一个表面规律或表象规律而已，还不能找到其背后真正的机制或机理，还不能在深层解释8020法则到底是什么或者为什么。
尽管人类对一切未知事物都充满了好奇心甚至猎奇心或恐惧心，尽管人类对于一切不能解释的现象往往会是众说纷纭、莫衷一是，比如UFO、麦田圈、灵异事件等等。可是奇怪的是，人们对于在社会生活中普遍接受的8020法则却似乎连一点众说纷纭的猜想和好奇都没有，好象8020法则与谁都没有关系，好象学术界只是怪罪当年帕累托没有继续研究下去而已，于是大家只是把8020法则拿来就用，无人深究机理，能用就好，能用就行，似乎不用再问为什么，好象8020法则已经成了常识，就如同民主就是51%人的意愿一样（我们在下文会用到51%和49%的“量性”认识，所以我在此处提及一下）。
（待续）
