3、8020原理的广泛应用

 

 

  当今8020原理在全世界的许多领域都已经得到了广泛的应用,而且不仅仅局限于企业经营或经济领域。我们可以举一些事例如下。

  首先,还是在营销方面,在你的目标客户中那些真正能够接受你推销的客户可能只有20%,但是这些人却会影响你其他80%的客户,因为他们是消费需求的领袖,而其他80%的人群只是追随者而已。所以你要使用80%的精力找到这20%的客户。也就是说,你80%的业绩来自你20%的老客户。另外,销售员事先对目标客户和客户需求进行了解非常重要。了解客户可能要占其工作成功因素的80%,而直接的推销可能只占20%的因素,而事先了解却可以使你成功的把握上升到80%。如果你对推销对像事先一无所知,那么即使你尽80%的努力,你也只有20%的成功希望。

  而且你要注意,你给客户留下的第一印象非常重要,而且这个第一印象80%来自你的仪表而不是你在说些什么,所以在客户面前你一定要集中80%的精力在微笑上。接下来,你在与客户沟通交流时,你要学会倾听,你要学会用你80%的时间用耳朵去倾听客户诉求。如果80%的时间你都在唠叨不停,那你推销成功的希望就会降到20%,也就是说你只用20%的嘴巴去说服客户就足矣。另外,你在与客户建立业务关系时,80%都来源于情感交流而不是产品介绍。如果你用80%的精力使自己与客户拉近关系,设法向客户表示友好,余下你只需用20%的时间去介绍你的产品就可以了,你就有80%的成功希望。假如你只用20%的努力去与客户谈交情,即使你使用80%的精力在介绍产品上,你80%的结果可能是徒劳无功。我们在前文中不是讲过“销售员文化”与“工程师文化”的差异嘛!销售能力就表现在擅于与人打交道而不是只与事打交道上。那么在与人打交道上什么最重要呢?当然是感情交流最重要,比只是产品灌输或功能炫耀要重要的多,而且你过分的炫耀知识反而会引起你的客户不必要的反感。

  另外,在推销产品时,80%的客户都会说你推销的产品价格太高。但是你大可不必用80%的口舌去与你的客户讨价还价,你一定要用80%的精力证明你的产品能够给客户带来更大的好处,也就是说你80%的努力应该放在对客户的正向引导上,这至关重要。而你最多只需要用20%的精力去证明你的东西为什么价格高就足矣了。

  另外从结果上看,在推销实践中,销售员80%的尝试可能会失败,于是80%的销售员会因四处碰壁而知难而退。而且成功的销售往往80%要归因于他的个人素质和个人沟通技巧而不是产品本身。但是有80%的销售员并不是因此去努力提高自己的业务能力或沟通水平,而是在怨天尤人或消极等待。从另一方面上讲,往往只有20%的销售员会成功,而这20%人的成功销售往往会为他们的企业带来80%的利益。

  以上我们列举的都是8020原理在销售领域的广泛应用,下面我们就讲一讲8020原理在其它领域的应用,比如在人际关系上,在你认识的朋友当中,可能有一多半都属于是泛泛之交。你有什么好事了,他们会蜂拥而来;你有什么难处了,他们会避而远之。但是你有几个朋友可能是真正的知己,所谓莫逆之交。因此你在感情投入中,你对这一小部分知己人际关系的感情投入之和一定要超过对另外一大帮人的感情投入总和,所以你要学会对数量少但程度深厚的铁杆们人际关系的关注,一定要好过对那些广泛而浮浅的人际交往的投入。所以心理专家建议,我们应该把80%左右的时间用在20%的重要的人际关系的处理上。我们还可以例举一些在其它社会生活中的事例,比如20%的罪犯会制造80%的罪行;又比如20%的驾驶员会引发80%的交通事故;还有20%的已婚人士却会“制造”80%的离婚案件;还有20%的儿童会得到了80%的可用教育资源。另外,又比如在家庭生活中,20%的地毯会负担高达80%的利用率;还有,在80%的时间里你穿的会是所有衣服中的20%。

  另外心理学家还认为,20%的人士身上集中了80%的智慧。还有在时间管理方面,我们所从事的20%的重要项目往往能够给我们带来整个工作成果的80%;并且在很多情况下,工作的头20%的时间会带来所有效益的80%.。8020原理告诉我们的正所谓是:大智有所不虑,大巧有所不为。由此可见,8020原理是一个“效率原理”。

  接下来我们再说一说8020原理在“硬领域”或科技领域里面的应用。比如IBM公司1963年发现,一台电脑大约80%的工作时间是在执行大约20%的程序代码。于是IBM公司立即更新了它的操作软件,使这20%的程序代码更易于操作、更人性化。通过这一改革,在大多数应用领域,IBM公司的电脑比其竞争对手的产品更加高效、快捷。另外,内燃机在燃烧过程中,80%的能量被浪费掉了,只剩下20%的能量产生动力,而这20%的投入却收获了100%的产出。

  以上关于8020原理的应用范例我想我们已经例举的足够多了,当然这些并不是我们本文要讨论的关键,因为8020原理的背后机制才是我们真正所关心的。也因此以上这些说辞其实大多数我们都是从网络上摘来的,所以也没有什么太多的新奇。